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张发强:创新是跨界挑战的现实表达

来源:澳洲网 时间:2019-08-21 14:34:30 点击:

从东南区的Oakleigh Grammar School,到莫宁顿半岛具有120年历史的寄宿学校Toorak College、到Peninsula Grammar School,一天下来拜访的三所名校,张发强一路娓娓道来,它们的过去现在、管理层更迭、规模陈设、课程特色、监护学生的近况……事无巨细,说笑间很有讲家长里短味道,其实里面的故事比能讲还要多得多。
6年前,31岁的张发强——Sonny,在墨尔本成立了澳亚移民教育集团,那时候,他离开工作了六七年的IT岗位才一年,大家都不知道这个年轻人能为这个有三十多年历史的传统行业带来什么。


6年后的今天,澳亚已经拥有几百所公私立小初高学校的招生代理权,拥有获得学校推荐的监护人项目,和直达校园的课外补习系统,成为集留学、监护、培训、移民于一体的服务机构,创出了极具特色的天地。


也许,在这个与中国联系密切的澳大利亚教育产业中,Sonny正在用自己信念和行动,缓慢而坚定地改变着这里的面貌,他也从中找到了属于自己的成就感和自我的价值。


 
从IT工程师到教育闯门者 在澳洲攻读研究生毕业后,Sonny在本专业的IT岗位上工作了6年,年薪已达到17万,他大概看到了10年后的人生:生活规律、工作稳定,继续做着经理或者开一个公司,从打工变成老板,但工作性质不会有太大变化,没有太多更具挑战的可能性。Sonny不喜欢平庸,他感觉必须要突破瓶颈,找到另一份更有意义的事情去做。

当时也有个契机,Sonny工作的IT公司,主要给维州一些初高中学校做网络的开发和维护,他长期进驻学校,和学校管理层的关系非常好,时不时帮助学校翻译国际留学生的资料,也因此了解各个学校的资源、课程、服务,和他们的需求。他当时就有个隐约的感觉,随着大家对澳大利亚教育质量的了解和认可,初高中留学的需求将越来越大。



另一方面,就行业的本身来说,有需求的家长和学校之间信息不对等,过去靠留学中介来沟通,这种模式几十年来没有任何变化——先是家长找到中国国内留学机构,国内机构找到澳洲中介,澳洲中介找本地学校,学校评估面试,然后批准或拒绝。Sonny认为这样的操作对于家长、学生、学校、留学中介都比较被动,信息沟通翻来倒去,却不一定都达到满意的效果。“尤其是现在的家长已经改变,有见识有能力,懂英文会搜索,他们的需求跟过去不一样。”结合自己对校方熟悉的优势,Sonny想把国内中介、澳洲中介融合到一起,成为“校方代表”,直接和家长对接,省略过多的中间环节。

很多业内的朋友听到他的计划,觉得这个市场太久太传统,且行业小竞争大,难以规模化更新换代,做大做强很难,不值得涉足。这反而激起了Sonny的好战心,“做任何事情都有风险,认可一件事情就要敢于尝试,高质量的尝试即使失败也能得益。”他喜欢质疑常识,认喜欢用创新来解决主要矛盾,像乔布斯把手机键盘完全抛弃了一样。


Sonny那时就有点预判,行业是流动的,客户需求才是未来,而未来就在眼前——2013年澳洲正式开放初中留学签证,各所学校计划筹建国际留学生部。
Sonny敏锐捕捉到这个信息,他选择了辞职,一个人只身飞回中国。

一走半年,他几乎没有停歇地奔波在内地主要城市,敲开了几乎所有留学中介机构的大门;为了省钱,住经济型酒店,一公里两站路程全靠走,整个人瘦和黑了一圈。


Sonny的设想是,自己身在澳大利亚,在中国这个“主战场”上,首先要依靠已有的留学中介机构、从B2B模式开展。他希望说服这几百所留学中介机构,为自己转介初高中学生,然后通过自己的渠道和专业知识的优势,让澳洲的学校“顺利”接收自己推荐的学生。
这个过程像“播种”,Sonny当然也吃了不少闭门羹,那些中介机构不知道这位年轻人将要做什么,他甚至连公司也没有。对此,他唯一可以做的就是灵活应对现实,修改目标和计划,调整实施思路。

放开思路往前走 种子播下后,需要静待发芽。

Sonny回到墨尔本,成立了一个IT公司,靠着过去的积累,他很快获得了几所学校的外包IT业务,维持正常生活。他还想到更多,如果低龄留学能开展,学校的资源就要铺开,家长学生才有更多选择权,于是他运用在学校工作的便利,拿到了推荐,敲开一间间学校的大门,经常是开车带走路一天东南西北四五所学校地开车转。
很多人会好奇澳亚能拿到那么多学校的代理,有什么商业机密,其实全靠Sonny双腿一间间跑出来。这样慢慢地,有从中国发过来咨询的初高中留学,Sonny开始为他们推荐学校,成功入读的学生逐渐增多,学校对其越来越认可,良性循环已经开始。大约在半年后的2014年,在时机成熟下,Sonny成立澳亚教育集团,投入所有的资源和精力,专注做低龄留学和相关服务。大约在两年后的2016年,澳洲正式开放小学生签证,Sonny带领澳亚团队再一次抓住时机,开拓校方和家长资源,成为继初高中留学后又一次第一批吃螃蟹的“受益者”。


这是一个从无到有的过程,没有东西可以借鉴,Sonny认准了一件事能做成,也敢于放开思路往前走。

一次,Sonny收到消息,一所中学准备接受国际生,他找到该校校长,说服校长让自己帮学校招生,并承诺在两个星期内找到三个符合资格的学生,双方达成了合作的协议。随后,Sonny通过之前“播下”的留学机构网络,成功在限期内拿到名额,三个学生成为该校首批入读的国际生;更戏剧性的是,因为该学校是刚刚开始接收海外生,连相关的流程档案都是由有经验的Sonny帮忙筹备的。


一位从南京来的家长找到澳亚,想为小学六年级的儿子申请入读维州一所具有130多年历史的名校Geelong College。Sonny根据对该学校的了解,明确表示孩子当时的情况并不能达到学校的要求,面试不会通过,但该学生的基础教育很不错,可以进行1到1年半的针对性培训。家长接受了Sonny的建议,在安排孩子正常学习的同时,有针对性地加强了英语、音乐、体育方面的培训,成功在一年半之后通过面试,以本地生(移民已获批)的身份入读了梦想的名校。

同样的故事发生在另一个家庭身上。一位长春妈妈想让家里的两位男孩到澳洲求学,但不了解澳洲学校和收生,找到了澳亚。Sonny评估了两位孩子的情况,判断他们只能入读普通的私校,家长却希望能进入更优质的名校。通过沟通,Sonny为两位学生制定了培训计划,并协助家长实施,培养孩子们分别在吉他弹琴滑雪乒乓球网球高尔夫球等方面的兴趣爱好,两年后,他们都成功拿到了Brighton Grammar School的入学资格,完成了全家对孩子教育的最大期盼。


在去年临近圣诞节前,因为对一间排名维州前50的私立学校非常了解,澳亚团队创下了三天完成一位优秀学生入读的记录,这包括了资料、面试、获批。要知道即使是本地人要入读这样的名校也需要花很多的心思,有些家长在孩子出生就排队了,Sonny对此很自信:“因为我们对各个学校非常了解,知道每一个学校它需要什么学生,学校也相信我们的推荐,愿意提供面试的机会,最后确定录取,取得了理想的效果。”当然,也有些学生的条件明显不符合理想学校的要求,Sonny也会尽量沟通甚至安排面试机会,但也会多备两家更合适的学校,不耽误孩子的正常上学,实现了学校、家长、孩子三方都满意的结果。

没有什么高尖端的技术,最终让澳亚立足的,是市场的需要,家长学生学校的认可,“我们一定要站在他们的角度着想:如果我是校长,如果是我的孩子,我会怎么做?”Sonny这样介绍自己的“生意经”。他也从中找到了另一种快乐,“想到家长那么信任我们,根据我们制定的目标努力,看到孩子们辛勤付出后进入到理想的学校,看到家长们对我们的感激,很有成就感满足感,这也可能影响他们的一生。” 创新,让别人追赶自己 短短6年,澳亚已经获得澳大利亚超过几百所公私立学校的代理资格,覆盖维州新州昆州南澳塔斯马尼亚,无论是法律法规、校方资源、申请咨询等的占有量和把握率,都达到数一数二的地位,获得维州,新州,塔斯马尼亚教育局官方认可,是名副其实的“代表”。

随着小初高留学的业务发展和稳固,澳亚衍生出两个新的项目,一是18岁以下学生监护人,引入美国模式,依托手机进行学校家长学生三方定位,更高效、24小时在线的监护,同时在线提供学校申请、管理汇总,沟通报告等,该项目已成为澳亚的核心业务之一。另一个是新东方学院,针对留学生一些弱势项目,开展包括英文数学物理化学等课程的补习,其优势是让老师在课后到学校上课,解决了学校家长担忧的学生外出安全问题,也保证教学质量。



随着客户的认可,澳亚服务也扩展到更多的相关领域,如移民、游学、本地生转学、本科研究生留学等等。
今年年初,在完成几百所公私立学校资料整合的基础上,由澳亚打造的“澳洲学校网”网站正式上线,无论哪个地区的家长和学生,可以通过网站自行查询学校的地段、排名、课程、收费标准等,进行对比选择。这也是为迎合有检索能力新一代家长的需要,也为留学服务从B2B模式转变为O2O打下基础。

Sonny依然想把“校方代表”业务做强做精,让每一个其他地区国家的家长,都能了解澳洲低龄留学的优势,更多孩子能接受到高质量的教育;围绕这一块,他希望只要是澳亚的学生,从选择学校开始、到递交申请到大学毕业,都能获得系统的教育和生活服务。再长远一点,他希望澳亚能成为澳洲的新东方,成为集留学培训以及监护于一体的全澳教育集团。
有目标有策略,在其他同行业务在收缩的时候,澳亚反而在逐步扩展,目前已经在北京、苏州、广州设立了分公司,服务的人群包括中国内地、港澳台地区、以及越南、泰国等东南亚国家。


从另一个角度来看,不少小学初高中学校从过去不接收国际生、不知道怎么接收国际生;到接受中国优秀学生,实现多元化学生结构;到派代表到中国宣讲,并了解中国的文化,汲取中国文化中关于教育观念……可以说,澳亚团队的每个行动每个项目也缓慢地影响着澳大利亚教育的面貌。
也许,对Sonny自己来说,这无非是验证了创业理念:“看到一个行业未来在哪里,核心需求是什么,能赋予什么新的模式,这就找到有空间生存,能生存下来就是找到了顾客,当顾客来到你的面前,有无数种方法经营下去。”
不断抛出一个个新想法新目标、又将其一步步落实呈现的Sonny对我们说,要让别人追赶自己,而不是相反。 现实主义者出世的智慧 6年的时间不长,但里面的故事很多,回顾经历,Sonny对自己的创业过程是不是很顺利,是不是占了很多优势,其实并不是很在意,他形容自己“很现实”,所以要实现什么目标并不是他一开始就想到,他最初只是想做点事,看看自己认可的事能不能落地,落地后能不能生存下去。他甚至给我们算一笔账:“作为一个新人,第一年我能挣到四五万的个人最基本的工资,就可以了。”
这也许和Sonny早年的经历有关。

80后的Sonny在中国最大的边境城市丹东出生长大,出国前到过的最大城市是沈阳,他觉得走出去见识外面的世界很重要。

2003年,Sonny兜里揣着800刀澳币落地墨尔本,家里的支持有限,为了未来自己的生活费和接下来二年的学费,他在第二天就开始了打工生涯。刚开始英语不好,只能找些体力活,厨房洗碗清洁送报刷墙搬运……几乎所有能干的工作,Sonny全都做过,类似一天走十个小时捡烟头、8个小时背着吸尘器、40度太阳下刷墙6个小时、夜晚打扫体育馆厕所……十个指头数不完,身上留有不少晒伤烫伤割伤的“功绩”。

很多次,父母朋友劝他回国,但Sonny还是咬牙坚持——厨房帮工,一干就是四年,从洗碗打杂做到了厨师,地位仅此大厨;周六日到体育馆当清洁工,从每次当“人头”等被点派活,到当领队监工;他坚持做到“最高位置”。捱到研究生毕业,学业和永居身份都达成,顺利入职IT工程师,又迎来了结婚买房的人生喜事,本想着安稳开展新生活,却因为买地自找建筑商建房,被黑心开发商告上了法院,不得不耗费大量的精力和金钱,奔走在律师法院之间,用了一年多时间才取得正义的伸张。


吃一堑长一智,何况是吃了那么多年。创业后遇到的困难问题,或者杂七杂八事物,与打工打官司的经历相比,似乎已经显得不那么苦,用Sonny自己的话说,“该吃的苦在前面吃过了,现在的困难显得不那么难,慢慢就度过了,办法总比困难多。”

那一段时候锻炼出来的坚持忍耐、勤奋灵活;以及制定目标立即行动、讲究策略及时止损的经验,已经成为他的真正的人生财富,不可估量价值源泉。


Sonny不以生意人、创业者自称,他更愿意定位自己是一个经营者,所谓的经营者,要对社会有贡献创造价值,而个人则通过这些贡献和价值来体现自身的价值,这就是他信守的“创业即修行”:在经营上遇到的每一个困难,都是修行中要过去的坎,当解决了这个问题就相当于得到一次升华。

Sonny说自己的修行才刚刚开始,但已经有很多收获:找到更有挑战性的事情,一步步做到自己想要做的;自己一个从中国三四线小城市出身的“丑小鸭”,给人捡烟头刷厕所的留学生,做影响下一代一个家庭的教育事业,为社会创造价值;他也变得更成熟了,能见到形形色色不同行业、不同国家的人,开拓自己的眼界;也更了解人性,每个人都有善良包容的一面,愿意对家人和孩子付出无尽的爱无限的包容……坐在办公室里的Sonny正对着阳光,讲述种种收获,没有流露出任何对过去困难的怨忧,我们感受到,他接受创业和生活给予的苦与乐,用慧眼全身心投入体验,也获得了不是金钱能计算的成功。


创业之外的生活,放在Sonny面前的还有另一个最重要的课题——工作和生活的平衡。


Sonny拥有幸福的家庭,和“学霸”妻子相识于留学生时代,两人爱恋相濡,度过了很多风雨,也互相扶持彼此成就。两人拥有两个可爱的小孩,Sonny说两个孩子是伴随他创业出生长大的,他常常为了工作缺席孩子们的成长,他很感谢太太和父母的理解和支持,希望自己学会更好地平衡。
看来未来,他还有很多有挑战性的事可以做。

文字:大洋传媒记者 裴静怡摄影:  大洋传媒记者 陈嘉迪

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